협상의 올바른 준비 단계 [ I foresaw it ]

협상의 올바른 준비 단계 [ I foresaw it ]

 

 

 

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Intereste(이해관계)

협상 참여자들이 근본적으로 가진 이해관계와 니즈는 무엇인가?

 

 

Factual research (사실조사)

준비 단계에서 어떠한 조사가 가능한가?

 

 

Options (선택지)

협상에서 창의적 선택지는 무엇 인가?

 

 

Rapport,Reactions and Responses ( 상호 신뢰, 반응, 대응 )

상대측과 협상시 어떤 분위기를 연출할 것인가?

내 주장에 상대방이 우려스러운 반응은 무엇인가?

상대방의 반론에, 나는 어떻게 대응할 것인가?

 

 

Empathy and Ethics ( 윤리적 감정 이입 )

나는 진정 상대측이 무엇을 필요로 하는지 이해 하고 잇는가?

 

 

Setting and Scheduling ( 환경과 일정 )

언제 어디서 협상을 할것인가?

 

 

Alternatives ( 대안 )

합의에 도달이 불가능 한 경우, 양측은 어떠한 조치를 할수 있을까?

 

 

Who ( 누구 )

대화에 영향을 줄 수 있는 사람은 누구인가?

 

 

Independent Criteria ( 객관적 기준 )

협상에 도움이 도리만한 객관적 기준에는 어떠한 것이 있는가?

 

 

Topics, Targets and Tradeoffs ( 주제, 목표, 득실 )

어떠한 주제로 논의하는가?

본 협상에서 목표는 무엇인가?

협상은 어떠한 이득과 손실을 가지게 될까?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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*이로운 협상의 몇가지 교훈

 

1) 가치를 극대화 하자.

협상은 양측의 이익을 극대화 하는 것이다.

만약, 본인이 일방적으로 유리한 협상은 좋은게 아니다.

내가 모든 가능성을 열고 검토 하듯, 상대방도 모든 가치를 확인할수 있도록 협조해야 한다.

 

 

 

 

2) 과거의 계약이 문제가 없다고 향후 똑같이 하지 말자.

과거의 합의는 과거의 기준에 따라 다르다.

재합의가 필요한 경우, 그시점에 필요한 사항과 조건이 달라야 한다.

문제 없던 협의라고해서, 똑같이 계약한다는 것은 올바른 선택이 아니다.

 

반복적 이라 느껴도, 모든 협의는 늘 개별적이다.

상황은 늘 바뀐다. 바뀐 상황에 맞게 이익을 극대화 하는 판단을 하자.

 

 

 

 

3) 질문은 간단하게 하자.

질문은 간단히 단도직입적으로 하는게 좋다.

방대하고 어렵게 할 필요가 전혀 없고, 간단한 질문을 여러번 하면서 협상의 내용을 정확히 파악하자.

 

 

 

 

 

4) 합의가 끝나도 계속 고민하자.

큰틀의 합의가 끝났다고해서 끝난게 아니다.

협상이 끝나고 난뒤, 얼마나 발빠르게 대처하고 분석하냐에 따라 이득과 손해가 많이 달라진다.

협상은 끝이 아니라, 새로운 시작일지 모른다.