당신이 협상을 말아먹는 이유

당신이 협상을 말아먹는 이유

 

 

협상은 하나의 여정이지, 목표가 아니다.

사람들은 협상 자체에 너무 초점을 두고 오판을 보는 경우가 많다.

대표적 실패요인을 정리해 본다.

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1) 승자와 패자

협상의 목적은 협상자들 양쪽의 이득이다.

협상이란 전쟁이 아니다. 승자와 패배가 중요한게 아니라, 얼마나 서로 이득을 극대화 할수 있는가 이다. 승패는 아무 의미 없다.

 

많은 사람들이 협상을 하고 난뒤 이런 말을 종종 한다.

“이번엔 내가 이겼다. 다음번엔 내가 양보해주마.”

 

협상의 목표는 상황에 올바른 해결책을 찾는 것이다.

만약 이번에 더 많은 이득을 갖는다고 해서, 다음에 더 손해를 봐야 한다는 의미는 아니다.

협상의 목적을 잊지 말자. 협상은 싸움이 아니다.

 

 

 

 

 

2) 타협이라는 ’ 희망고문‘

사람들은 가끔 타협이란 이름으로 매우 중요한 조건도 쉽게 포기한다.

 

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옛 우화 중에

솔로몬 왕에게 두 여인이 찾아와 한 아이를 두고 서로 자신의 아이라고 주장한다.

두 여인은 1명의 아이가 각각 있었는데, 그중 1명의 아이가 죽고, 남은 1명의 아이를 서로 자신이 아이의 엄마라고 주장하며 문제가 생긴다.

 

그때, 솔로몬은 공평하게 살아있는 아이를 반으로 갈라서 여인에게 주겠다고 말한다.

1명의 여인은 아이를 죽이지 말고, 상대방에게 그냥 주어라.라고 말했고, 다른 한 명은 그것이 공평하다고 주장한다.

 

솔로몬은 결국 아이를 죽이지 말고 상대방에게 주라고 말한 여인이 실제 엄마임을 본능적으로 알아차린다.

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만약, 솔로몬이 공평하단 이유로 아이를 반으로 갈라 두 명의 여인에게 줬다면...

정말로 공평한 판단이 맞는가?

공평함을 떠나, 올바른 선택은 맞는 것인가?

 

 

솔로몬 왕의 현명한 판결은 많이 알려져 있다.

많은 사람들은 거래를 성사하기 위해 매우 중요한 뭔가를 접고 들어가도 된다고 생각한다.

특히, 협상 과정 자체에 불안과 부담을 느끼고, 자신의 손해를 감수하더라도 협상이 끝나길 바라는 경우도 있다.

 

사실 협상의 인생에 많은 부분을 차지한다.

매번 효과적인 협상은 불가능할 테지만, 핵심은 서로 긍정적 방향으로 이끌어야 한다는 점이다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3) 협상의 기반은 조작과 속임수

협상이라 함은 상대방의 약점을 잡아, 그를 불안하게 만들고 원하는 결과를 위해 여러 속임수와 오해를 일으켜도 된다고 생각한다.

많은 사람들은 협상이라는 말에 조작과 속임수가 있을 수 있다고 생각한다.

협상은 결코 그런 것이 아니다. 서로의 이득을 극대화시킬 방법을 모색하는 것이다.

 

인류는 전통적으로 협상을 통해 큰 많은 사건을 원만하게 해결해 왔다.

미국의 쿠바 미사일 사태의 경우, 핵폭탄 발사 직전까지 갔지만 극적으로 협상이 타결되기도 했다. 협상이란 조작과 속임수가 아니라 서로의 이득이라는 점이 중요하다.

 

 

 

 

 

 

 

 

4) 강자는 협상 따위 하지 않는다.

협상이란 약자들이나 한다고 생각한다.

강자들은 상대방에게 특정 행동을 강요하고 강제할 뿐, 설득할 필요가 없다고 생각한다.

 

예를 들어 미국은 “테러리스트와 협상 따위 필요 없다.”라고 선포하고 있다.

의도는 애초에 협상을 하지 않겠다는 말로써, 사전에 테러를 막겠다는 의지가 담겨있다.

 

하지만, 만에 하나 수많은 사람의 목숨이 달린 태러 행위가 발생한다면, 협상을 통해 갈등을 해결하는 게 강압적이고 일방적으로 해결하는 것보다 올바른 판단일 것이다.

 

사실 협상 과정 그 자체는 취약점이 존재하지 않는다.

협상 과정에 생기는 여러 상황을 제대로 이해하지 못해서 생기는 문제가 훨씬 많다.

즉, 준비가 미흡해서 생기는 문제가 대부분이다.

 

 

 

 

 

 

 

5) 협상력이란 타고나는 것이다.

협상력을 타고난 사람도 분명 있겠지만, 협상이란 목적이 아니라 과정일 뿐이다.

그리고 이 세상 모든 사람들은 어쩔 수 없이 크고 작은 협상을 해야만 한다.

목적을 늘 염두에 두고, 협상력을 키울만한 여러 노력이 필요하다.

 

협상력의 핵심은 철저한 준비가 아닐까 싶다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6) 단기적 이득을 위해 인간관계를 희생할 때도 있다.

협상은 빠르고 단기적 이득을 위해 사람 관계를 희생해도 된다고 생각한다.

정말 좋은 협상 방법은 당사자가 서로 인간적으로 친밀해지는 것이다.

민감한 정보와 깊은 속내를 서로 나누고, 충분히 이해하고 있어야 서로 이득이 되는 판단을 할 수 있다.

 

자신이 원하는 결과를 위해 상대방을 도발하고, 공격적으로 나간다면 오히려 반발심만 생겨 좋지 않다. 만약 인간적 유대가 깊다면 서로가 조금씩 희생하더라도 상대방의 이득에 초점을 맞춰 협상할 것이다.

 

협상은 절대 싸우는 게 아니다.

중요한 협상일수록 더 깊게 친해지도록 노력해야 한다.

인간적으로 친하면 협상이 더 쉽다.

 

 

 

 

 

 

7) 협상은 계획하는 게 아니라, 준비를 하는 것이다.

협상의 목적은 승자와 패자처럼 명확히 떨어지는 게 아니다.

협상은 상대방의 행동에 따라 적절히 반응하고 조율해 나가는 과정이다.

즉, 많은 준비가 있으면 좋은 결과가 생긴다.

 

<계획> 구체적임. 구체적 목표 있음. 목표 도달 방법이 다한가지. 협상에 변수에 대한 대책 없음. 상황이 명확하고 예측 가능하다는 전제로.

<준비> 광범위함. 구체적 목표있음. 목표 달성을 위해 방법이 여러 가지. 비상 대응 계획을 토대로 상황적응. 자료가 불충분, 예측 불가라는 전제로,

 

자료가 불충분하다는 전제는 여러 가능성을 열어 놓는다는 말이 된다.

협상을 한다는 의미는 서로 예기치 못한 차이점이 있다는 전제이다.

명확한 기준으로 하는 계획이 아니라, 준비가 필요하다.

 

다양한 상황을 대비하고, 상황을 조합함으로 새롭고 창의적인 아이디어가 나오기도 한다.