미래예측 이라는 헛소리의 유혹

대부분 마케팅은 미래에 대한 가정을 근거로 하고 있다.

하지만, 곰곰이 생각해보면 그것은 너무 황당무계하다.

 

당장 며칠 뒤도 예측하지 못하면서, 몇 년 뒤의 세상을 예측한다는 것이 말이 된단 말인가?

 

 

 

 

 

IBM이 예측한 미래? <오피스 비전>>

PC의 가장 큰 회사인 IBM은 미래를 계획하기 이른다.

그들이 계획한 것은 ‘오피스 비전’이라 불렀다.

‘오피스 비전‘계획은 IBM이 미래를 위해 설계된 사무실 지원 전용 운용 프로그램을 말한다.

IBM이 PC 시장을 지배하던 1990년대에는 (개인용 PC , 클라이언트-서버)을 통해 많은 조직들이 사무 자동화를 꿈꾸던 시기였다.

 

IBM의 목표는 회사용 프로세서를 구축해 시장을 지배하는 것이었다.

 

문제는 다른 회사들도 그렇게 준비하고 있었다는 것이다.

IBM은 자신들이 개인용 PC를 지배하기 때문에 미래가 그들의 계획대로 될 것이라 자신했다.

하지만, ’선마이크로 시스템 & 마이크로소프트‘의 다른 회사들이 치고 올라오면서 모든 것이 헛수고가 된다.

 

 

 

IBM이 놓친 문제점 2가지

시장을 압도적으로 지배한다고 해서 산업의 미래까지 지배하진 못한다.

경쟁자의 반응을 예측하지 않았다.

 

이런 생각을 하게 된 주된 이유는.

장기적인 시각의 결여이며, 회사를 지배하는 지배자들은 너무 단기적 실적만 추구한다는 점이다.

 

 

 

 

 

훌륭한 단기 계획이란?

많은 지배자들은 결국 단기 계획에 치중하게 된다.

단기 계획이 나쁜 것은 절대 아니다. 문제는 장기적 목표가 없이 단기 계획만 수립하고 책임을 아무도지지 않으려 한다는 점이다.

 

훌륭한 단기 계획은 제품이나 회사를 차별화할 시각이나 단어를 고안하는 일을 해야 한다.

그런 계획 이후에 그 아이디어를 극대화할 여러 프로그램을 도입하고 장기적 마케팅 방향을 결정하는 것이다.

 

절대로 장기적 ’계획’을 세우려 하지 말고, 장기적 ‘방향’을 세워야 한다는 사실이다.

세상은 절대로 예측할 수 없다. 예측하다고 말하는 사람은 몇 번 운이 좋았을 뿐이지, 매번 올바른 예측이 가능하지도 않다. 우리가 할수 있는 일은 방향성을 잡는 것이다.

 

 

 

 

도미노피자의 올바른 계획

도미노 피자는 단기적 시각은 ‘가정배달’ 아이디어였다.

이들은 피자를 신속하고 효과적으로 배달하는 시스템을 구축하기 위해 노력했다.

 

도미노 피자의 장기적 시각은 ‘가능한 빨리’ 아이디어였다.

그들의 브랜드 파워는 ‘가능한 빨리 가정에 배달 하자.’ 였다.

그들은 그것을 이루기 위해 전국 피자 체인점을 만들게 되었다.

오늘날 도미노 피자는 미국의 배달이 가능한 피자 분야의 40% 이상을 차지한다.

 

 

 

 

장기적 방향을 만드는 최선의 방법

이 세상 누구도 미래를 예측할 수 없다.

하지만, 우리는 ‘트랜드‘를 분석해 시대의 흐름을 발맞춰 나갈 수 있다.

장기적 방향의 핵심은 시대의 트렌드를 따르지만, ’변화‘는 적극적으로 수용해야만 한다는 점이다.

 

예를 들어 요즘 젊은 사람들은 ’건강‘을 특히 중시한다.

최근 수많은 건강 관련 식품들이 나오고 있다.

건강에 관련된 제품을 만들어 판다면 이것은 트렌드에 부합하다 할 수 있다.

 

하지만, 트랜드는 (장기적 & 단기적)으로 나눠진다.

단기적 트랜드와 유행을 장기적으로 생각하고 과감한 투자를 한다면 회사는 망할 것이다.

 

 

ㄱㄱ

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트렌드에 빠지기 쉬운 함정.

주의해야 할 점은 새로운 트렌드를 ’라인 확장’식으로 한다면 실패하기 쉽다는 점이다.

트렌드에 맞춰 완전히 새로운 제품으로 시장을 노려야 한다는 점이다.

기존 생산 라인을 확장하는 것은, 기존에 성공하고 있던 제품에 악영향을 주는 경우가 상당히 많다.

 

 

또한 ‘추정‘을 절대 하지 말아야 한다.

트렌드가 얼마나 언제까지 지속될지 섣부른 결론을 내리지 말아야 한다.

이런 관점에서 ’시장조사‘는 문제에 도움이 되기보단, 문제를 일으킬 확률이 더 높아진다.

예를 들어 과거에 중국이 세계 최강국이 됨으로, 모두 중국어를 배워야 한다고 말하던 시절이 있었다. 중국이 물론 대국이 된 것은 사실이지만, 아직도 미국이 세계를 지배하는 것은 바뀌지 않았다. 물론 힘은 과거만 못하지만...

 

 

“ 예측 불가였던 일이 언제나 현실이 된다. ”

 

 

미래를 예측하는 것과 미래의 기회를 포착하는 것은 전혀 다른 이야기이다.

훌륭한 조직은 장기적 방향성을 제시해야 한다.

또한, 언제든지 쉽게 변화가 가능한 구조를 유지한다.

 

 

 

 

 

 

시장조사를 조심해야 하는 이유

회사의 경우 상황이 잘 풀릴 때 보다, 상황이 나쁠 때 ’과장‘을 한다.

시장은 과장된 과잉 정보들이 차지하는 비중이 생각보다 많다.

실제 좋은 상황에 놓은 업체나 분야는 특별히 과장하거나 추가로 마케팅을 할 필요성이 많이 없다.

 

 

 

 

예) 코카콜라는 새로운 ’뉴코크’를 만들면서 10억 달리 이상의 가치가 있다고 대대적인 홍보를 했었다. 하지만 브랜드가 출범하고 채 60일이 되지 않아서, 코카콜라는 오리지널 제품으로 복귀했다. 현재는 15배 이상 오리지널 콜라가 인기가 더욱 많다.

 

과장의 본질은 새로운 제품과 새로운 무언가의 탄생을 말하지 않는다.

그것은 조만간 폐기 처분될 것임을 암시한다고 봐야 한다.

여전히 여론과 ‘시장조사‘는 그런 자극적인 마케팅과 흐름에 민감하게 반응한다.

 

 

 

 

예) AT&T는 굉장히 화상전화라는 획기적인 아이디어를 포착한다.

그들은 화상전화가 세상을 지배할 것이라 생각했지만, 여전히 극소수의 사람들만 사용하는 서비스로 통한다.

왜냐하면, 간단히 전화 한 통 하자고 옷을 갖춰 차려입어야 하는 번거로움을 아무도 납득하지 못했기 때문이다.