이익을 극대화 하는 이상적인 협상이란 ?

이익을 극대화 하는 이상적인 협상이란 ?

* 협상이 이렇게 유용할 줄이야 / 오명호 지음 참조.

 

 

 

 

 

 

1) 협상에 임하는  마음 가짐

 

입장을 바꾸었을 때 나라면 나의 제안을 받아들일 것인가?

협상의 시작은 계획을 세우는 것부터다.

해결책이 단 하나밖에 없을 거란, 고정 관점을 깨야 한다.

협상은 목적이 아니라, 달성을 위한 수단에 불과하다.

협상은 오히려 약자가 강자를 상대할 때 쓰는 무기다.

 

양보가 없는 협상은 이 세상에 아무도 없다.

원하는 목표를 사전에 계획하고 진행하자.

 

협상은 옳고 그름을 따지는 게 아니다.

서로의 이득만 생각하자.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2) 협상과 설득의 차이

설득 = 상대방을 논리적으로 굴복 시킴

협상 = 나와 상대방 사이의 이익을 공유함

 

상대방을 설득하는 것은 협상의 본질이 아니다.

자신을 굴복시키려는 설득은 오히려 상대방이 거부한다.

만약, 설득시켰다 해도 당사자는 불쾌감을 느껴, 다음 나와 협상하려 하지 않는다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3) 협상이 어려운 이유.

상대방의 목적과 나의 목적은 다르다.

두 진영이 서로 다른 정보를 가진다.

미리 결론을 내리고 협상을 하는 경우가 많아, 협상이 아닌 설득으로 풀어 간다.

자신이 손해 본다고 생각하면, 비 논리적으로 반대하기도 한다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4) 좋은 협상의 여러 조건

 

상대방의 요구 조건을 사전에 조사하자.

최선책과 차선잭을 미리 고민하자.

여러 가지를 제시하여, 상대방이 고르게 하자. 

상대방이 결정을 하면, 자신이 손해를 봐도 거부할 수 없다.

여러 선택지는 공정해 보이는 착각을 만들어 쉽게 수락한다.

 

 

 

 

 

 

협상은 어려울수록 상대방이 만족할 확률이 높다.

너무 쉬운 협상은 오히려 찝찝함을 가중시킨다.

 

 

 

 

 

 

 

협상이라 말하고, 자신의 이익만을 관철시켜 상대를 굴복시키려는 행위는 욕심 때문에 생긴다.

사람은 자신이 손해를 보면, 다음엔 반드시 복수하려 든다.

좋은 협상은 균형이 잡혀야 하는데, 너무 한쪽이 주도권을 가지면 결국 모두가 손해를 본다.

한쪽이 아니라, 서로가 이득이 되는 쪽으로 협상하자.

 

 

 

 

 

 

 

제안 목표는 조금 높게 잡는 게 좋다.

약간의 여지를 둬야, 조금씩 양보할 수 있게 된다.

최종 결정권자는 협상에 뒤로 빠지는 게 좋은데, 만약 상황이 악화된다면 조율자 역할을 해야 하기 때문이다.

 

 

 

 

 

 

 

 

여러 어젠다를 만들고 협상하자.

제품을 구매를 협상할 때 단순히 '금액'만을 목표로 하지 말아야 한다.

예를 들어 ' 수량, 결제, 금액, 이후 계약' 여러 가지 사항을 서로 공유하며 협상하자.

하나에서 막히면, 다른 것을 제시하며 협상을 이어 갈 수 있다.