소비자 마음을 지배하는 단 하나의 메시지.

 

 

 

일명 독점의 법칙이 소비자를 지배한다.

경쟁자가 이미 소비자의 마음속에 특정 이미지를 심어 놓았다면, 그 이미지를 빠르게 포기하는 게 좋다. 소비자의 마음속에는 2가지 기업의 중복된 이미지를 갖지 않는다.

오직 1가지 기업의 하나의 이미지를 갖는다.

 

 

 

 

 

 

1. 볼보와 BMW의 ‘안전’ 키워드 전쟁.

예를들어 대표적인 자동차 브랜드의 슬로건을 2가지가 있다.

볼보 = 안전, 튼튼함, 생명

BMW = 승차감, 운전의 재미

 

 

사람들은 자동차에 있어서 가장 중요한 것을 ‘안전’을 생각한다.

자동차는 나뿐만 아니라, 우리 가족을 함께 운송해주는 고마운 수단이지만, 그만큼 안전이 최고로 꼽는다.

 

문제는 초기 볼보는 슬로건을 통해서 대중에게 ‘안전’이라는 단어를 소유해 버렸다는 점이다.

하지만, ‘벤츠 & GM & BMW’ 같은 세계적인 자동차 그룹은 안전이란 단어를 포기할 수가 없었다. 그래서 여러 자동차 회사들이 안전을 강조한 마케팅 시도를 했다.

 

하지만, 대중의 마음속에 자동차 ‘안전‘은 볼보 뿐이였다.

여러 회사들이 안전을 강조할수록 특이하게 자사의 자동차 판매량이 줄어들고, 볼보의 자동차 판매량이 증가했다.

 

다른 자동차 회사의 안전이라는 메시지는 결국, 자신들과 무관한 볼보를 상상해 버렸다는 점이다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. 아타리의 실책.

 

게임 역사상 가장 슬픈 기업이 ’아타리‘ 이다.

아타리는 컴퓨터 게임의 창시자 정도 되는 기업이었다.

아타리는 자신의 회사가 겨우 ’게임기‘나 만드는 회사로 각인되는 게 싫었다.

그들은 가정용 PC 시장에 눈을 돌리기 시작했다.

문제는 이미 ’애플, IBM’같은 국직 한 회사가 ‘개인용 PC’ 이미지를 갖고 있다는 점이다.

 

그럼에도 아타리는 게임기 시장을 등한시하고, 결국 닌텐도에게 ’게임기‘ 타이틀을 빼앗겨 버린다.

 

심지어 ’아타리 쇼크’가 겹치며 아타리는 정말 형편없는 게임기 회사로 이미지가 무너져 버린다.

<아타리 쇼크> 1983년~1985년 발생한 북미 비디오게임 시장의 대규모 경제 침체 사건. 아타리 쇼크는 당시 최대 주주였던 워너사에게 아타리의 운영에 직접적으로 간섭하게 되면서 생긴 경영 실패를 지칭한다. 아타리는 당시 세계 최고의 가정용 게임회사였고, 그들은 1982년 3월 ‘팩맨’이라는 타이틀을 발매하기에 앞서, 수요를 예측하기 힘들어 대량( 1200만개) 으로 물건을 만들었다. 하지만, 실제 판매는 약700만개가 되고, 나머지 500만개는 고스란이 큰 부담이 되었다. 판매 실패의 원인은 급성장을 통해 품질을 개선하기보다는 상업 논리에 매몰되어 저퀄리티 작품을 만들었다는 점이다. 또한, 크리스마스 대목을 겨냥해 만든 ‘ET’ 시리즈가 판매량을 400만개 예상했지만, 실제 50만개에 그치며 쫄딱 망하게 된다. ET는 워낙 유명한 시리즈고 절대적 흥행 보증이라 생각했으며, 제작 기간을 무리하게 5-6주에 게임을 만들어 쓰레기에 가까운 게임이 발매 되었다.

 

 

사람들은 한번 마음을 정하면 쉽게 바꾸지 못한다.

오히려, 빠르게 손절하고 다른 키워드를 찾아 나서야 한다.

 

 

 

ㄱㄱ

ㄱㄱ

 

 

 

 

3. 페덱스의 쓸데없는 새로운 도전

페덱스 = 밤샘 배송

DHL = 전세계로 배송

 

전 세계 택배를 대표하는 브랜드는 2가지이다.

페덱스는 배송 봉투에 원래 ‘밤새 배송되는 우편’이라는 자신의 슬로건이 적혀 있었다.

하지만 지금은 없어진 지 오래다. 페덱스는 이제 DHL의 ‘전세계 배송‘을 노리고 있는 것 같다.

하지만, 많은 전문가들은 불가능할 것이라 예측한다.

 

페덱스는 ’전세계 배송’이라는 키워드보다는 새로운 키워드를 빨리 찾아야 할 것으로 전망한다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. 사람들에게 잘못을 부추기는 시장 조사.

 

어째서 잘못된 키워드를 고민하는가?

많은 사람들은 시장조사에 대해 맹신하는 게 하나 있다.

시장조사를 통해서 고객의 니즈를 파악하는 것은 중요하지만, 그것이 만약 누군가 선점한 이미지라면 과감하게 포기하거나, 좀 더 세분화된 키워드를 찾아야 한다.

 

세계 최초 단독 대서양 횡단 비행사

세계 최초 여성 단독 대서양 횡단 비행사.

 

의외로 비슷하지만, 조금씩 다른 키워드가 존재한다.

사람들의 마음속에는 오직 1번째 이미지, 하나만을 갖게 된다.

 

이런 독점적 이미지를 구사하기 위해서 가장 편한 방법이 ‘최초‘타이틀이다.

남들보다 먼저 선보이고, 남들보다 먼저 만들었다는 인식을 통해서 사람들은 그 제품을 가장 좋다고 왜곡된 평가를 하게 된다.

 

사람들은 애플의 디자인이 수려하고 멋지다고 말하지만, 삼성의 휴대폰도 별반 차이가 없다.

애플은 초기부터 아름다운 디자인을 자신의 이미지와 철학으로 만들었다.

자신의 제품을 쓰는 사람은 세련되고 뭔가를 아는 멋쟁이라는 이미지이다.

 

이제는 더 이상 그런 이미지가 의미가 없을지라도, 사람들은 갤럭시보다 아이폰이 좀 더 쿨하고 젊다고 생각한다.

 

 

 

 

사람들은 절대 합리 적으고, 객관적이지 않다.

모두가 이기적이고, 개인적이며, 왜곡적인 시선을 갖는다.