‘최초 vs 최고’ 둘 중에 무엇이 중요한가?

많은 사람들은 더 좋은 제품과 서비스를 갖는 게 소비자를 끌어모으는 지름길이라 말한다.
하지만, 실제로 그렇지 않다. 특히 당신이 자금력과 기술력이 부족한 기업이라면 그런 믿음은 독이 된다.

1. 최고보다 최초가 더 많이 성공한다.

마케팅의 기본은 최초가 될수 있는 영역을 만드는 것이다. 최고보다 중요한 것은 최초가 되는 것이다.

더 좋은 물건보단, 가장 먼저 판매된 상품이 성공할 확률이 훨씬 높다.

우리는, 오직 1등만 기억한다.
우리는 2등과 3등은 기억하기 힘들어 한다.

간혹 예외는 있다.
역사를 본다면 1등이 이 성공하는 경우가 월등하게 많고, 1등과 2등의 격차가 심하게 발생하는 경우가 많았다.

예) 최초로 대서양 단독 횡단한 비행사 이름은? ‘ 찰스 린드버그’ 두 번째로 대서양을 단독 횡당한 비행사 이름은? *대서양을 홀로 횡단하는 것은 굉장히 위험하고 대단한 일이다. 2등이라고해서 그의 노력이 1등보다 부족하단건 아니다.  하지만, 우린 1등만 기억한다. == 닐 암스트롱은 달 표면을 최초로 걸었던 사람이다. 두 번째는 누구인가? = 게토레이는 스포츠 음료 시장 최초 브랜드 이다.

심지어 대서양을 2번째로 횡단한 비행사는 ‘버트 힝클러’인데, ‘찰스 린드버그‘ 보다 훨씬 빠르고, 연료 소비도 더 적었다. 하지만 그는 2등이란 이유로 잊혀 갔다.

랜터카 시장 최초 = 허츠	컴퓨터 시장 최초 = IBM
콜라 시장 최초 = 코카콜라	미국 최초 수입맥주 = 하이네켄
최초 해열 진통제 =타이레놀	미국 최초 설립대학 = 하버드

2. 론칭 시기도 중요하다.

런칭 시기도 매우 중요하다.
최초가 되었지만, 시기가 너무 늦거나 빨라서 사장되는 경우도 종종 있다.

(USA투데이)는 최초의 전국지였지만, 성공하지 못했다. 이미 8억 달러의 적자를 기록하고 있고, TV 시대로 전환되는 시기였다.

이런 특별한 극소수의 예외를 제외하고, 최초는 성공을 위한 가장 빠른 지름길이 된다.

’최초‘ = ’리더‘

최초는 업계를 선도하는 리더로 취급받는다.
중요한 것은 그런 리더가 꼭 훌륭하거나 좋은 기술을 가졌다는 것은 아니다.


인간은 먼저 가진 것을 고수하고, 강화시키려는 경향이 있다. 자신이 처음에 마음이 드는 물건이 생겼다면, 그것이 실제로 불필요하더라도 우호적으로 평가하는 경향이 있다. 이것은 일종의 자기 합리화이다.

물건을 가장 먼저 소비하기 위해선 ’ 최초‘로 만들어진 것이야 한다.

3. 최초 제품은 보통명사가 된다.

최초 제품의 이름이 보통명사로 취급되는 경우가 매우 많다. 즉, 최초 타이틀을 가진 제품은 이름을 신경 써야 한다. 보통 명사로 불러도 손색이 없을 정도로 보편적 이름을 갖는 게 좋다.

예) 두통이 심한 사람에게 ’타이레놀‘을 먹으라고 말하는 경우가, ’소염 진통제’를 먹으라고 하는 것보다 많다. 만약 펩시 콜라 밖에 없어도, 콜라를 먹을거냐고 물어보고, 펩시를 주는 경우도 있다.

대부분 최초 브랜드가 그 영역의 리더가 된다.
최초의 제품은 가장 우월하다는 환상을 갖고 있다.

기업은 제품이 조금 부족하더라도 일단 최초가 되도록 준비하는 게 합리적이다. 제품을 출시하고 조금씩 공을 들여 퀄리티를 높이면 된다.

중요한 점은, 첫인상이 중요하기 때문에 약간의 문제가 있는 최초 제품은 추후 무상으로 또는 합당한 댓가를 고객에게 지불해야 한다는 점이다.

최초로 만든 제품 평가보다, 최초의 불량품 으로 평가받으면  곤란하다.

4. 온전한 최초가 힘들다면 세부항목의 최초가 돼라..

후발주자가 최초가 되긴 힘들 것이다.
이때 사용할 점은 세세한 항목을 만들고 그것에 최초가 되는 것이다.

대서양을 단독 횡단한 최초의 여성 = 멜리나 에어 하트

국산 최초 라이트 맥주 = 밀러 라이트

PC 최초 전화 판매 = DELL

어떤 영역에 최초가 힘들다면, 최초가 될 수 있는 새로운 영역을 탐구해야 한다.
어떤 점에서 최초가 될수 있는가? 이것이 핵심이다.

많은 사람들이 브랜드 파워를 말하지만, 사실 브랜드 지향 마케팅은 별로 효율이 없다.
일단 최초의 제품이 되고, 사람들이 최초로 인식하고, 최고의 작품이라는 인식을 심어줘야 한다.


삼성전자는 접히는 휴대폰 ’폴드‘를 통해 최초 타이틀을 갖게 되었다.
원래 잘 팔리기도 했지만, 이후 후발 주자들이 아무리 접히는 휴대폰을 만들어도 그런 휴대폰 이름은 ’폴드‘가 될 것이다.

5. 시장에서의 최초 보다, 인식 속 최초가 돼야 한다.

최초 제품이라 알려진 물건들은 사실 최초 물건이 아닌 경우가 많다.
이들은 제품의 훌륭한 마케팅을 통해 최초가 아니지만, 최초로 인식시켰다.



예를 들어 컴퓨터 시장에 가장 유명한 IBM은 최초로 메인프레임 컴퓨터 시장을 개척했다고 알려져 지만, 실제는 아니다. 컴퓨터 시장의 최초는 ’유니백‘을 먼저 선보인 ’레밍턴랜드‘가 최초였다. 그러나 IBM의 초반 적극적 홍보를 통해 IMB이 소비자 기억 속에 최초의 브랜드가 된다.


마케팅의 가장 핵심은 절대로 ’제품 퀄리티‘ 전쟁이 아니다.
가장 핵심은 ’인식의 전쟁‘ 이다.
소비자의 기억과 인식이 가장 중요하다.

6. 아무리 노력해도 소비자 인식은 바뀌지 않는다.

일단 사람들의 머릿속에 인식이 만들어지면 절대 다시는 바뀌지 않는다.
조금은 좋아질지 몰라도, 인식은 늘 그대로이다.

가장 잘못된 마케팅은 소비자의 기존 인식을 바꾸려는 노력이다.
절대 불가능하다.
사람들은 한번 인식이 파고들면 자신은 늘 합리적이고 똑똑하다고 착각한다. 그 결과 자신의 생각을 바꾸는 일은 자신을 부정하는 일이 된다.

7. 쉬운 브랜드가 인식에서 성공한다.

마케팅의 핵심은 인식인데, 사람들의 인식을 쉽게 만들려면 쉬운 접근이 필요하다.

예를 들어 초창기 ’애플’은 획기적인 방법으로 사람들 인식을 사로잡았다.
애플의 사업 초기에는 무수히 많은 ‘선발 & 후발‘ PC 시장이 있었다.

이때 애플은 1가지 방법을 통해 인식을 만들었다.

애플2

라디오쉑

코모도에펙

MITS알테어 8800

그 당시 애플 PC 성능이 월등하거나, 최초도 아니었다.
하지만, 애플은 자신의 컴퓨터에 ’애플2‘라는 아주 쉬운 이름을 붙여 사람들이 쉽게 받아들이게 만들었다. 다른 PC 들 이름은 모두 외우기 힘들었다.

사람들은 어느 정도 수준만 넘어서면 성능을 크게 신경 쓰지 않는다.
실제로 부족한 성능을 갖고 있어도, 자신의 제품이 최고라 자기 합리화한다.
만약 경쟁이 너무 치열해 최초 타이틀을 달기 힘들다면, 사람들이 쉽게 이해할 수 있도록 인식의 편의성을 봐주는 노력이 필요하다.

8. 사람의 인식은 절대 바뀌지 않는다.

세상은 절대 객관적이지 않다.
모든 것은 주관적이다.
고객은 자기가 약간이라도 경험한 제품이라면, 더욱 견고한 편견과 자기 합리화를 하고 있다.

예를 들어 미국에서 일본 수입 자동차 인기 회사는 ( 혼다,도요타,닛산 )이다.
일본 자동차는 미국에서 품질이 우수하다고 생각한다.

미국에서 잘 팔리는 일본의 자동차가, 일본에서는 전혀 팔리지 않는다.
이것은 인식의 차이 때문이다. 미국과 일본은 서로 동일한 제품에서도 인식 차이를 심하게 보인다.

예를 들어 (혼다)를 설명하는 경우

미국인 = 품질 좋은 일본 자동차 회사

일본인 = 품질 좋은 일본 오토바이 회사

일본인은 혼다를 오토바이 회사로 인식한다.
결국, 아무리 자동차 품질이 좋아도, 일본 사람들 입장에선 오토바이 회사에서 자동차를 만든 격이다.

세상 모든 것은 인식의 싸움이다.
우리가 주의해야 할 한 가지는 소비자는 ’간접 경험‘을 통해서 구매를 결정한다는 것이다.
직접 겪지 않고, 주변의 소문이나 다른 사람의 왜곡이나 선전을 통해서 제품을 구입하게 된다.



==
마케팅의 핵심은 제품의 품질 따위가 아니다.
절대 최초가 되어야 한다는 점이다.