협상3 이익을 극대화 하는 이상적인 협상이란 ? 이익을 극대화 하는 이상적인 협상이란 ? * 협상이 이렇게 유용할 줄이야 / 오명호 지음 참조. 1) 협상에 임하는 마음 가짐 입장을 바꾸었을 때 나라면 나의 제안을 받아들일 것인가? 협상의 시작은 계획을 세우는 것부터다. 해결책이 단 하나밖에 없을 거란, 고정 관점을 깨야 한다. 협상은 목적이 아니라, 달성을 위한 수단에 불과하다. 협상은 오히려 약자가 강자를 상대할 때 쓰는 무기다. 양보가 없는 협상은 이 세상에 아무도 없다. 원하는 목표를 사전에 계획하고 진행하자. 협상은 옳고 그름을 따지는 게 아니다. 서로의 이득만 생각하자. 2) 협상과 설득의 차이 설득 = 상대방을 논리적으로 굴복 시킴 협상 = 나와 상대방 사이의 이익을 공유함 상대방을 설득하는 것은 협상의 본질이 아니다. 자신을 굴복시키려는.. 2023. 8. 12. 협상의 올바른 준비 단계 [ I foresaw it ] 협상의 올바른 준비 단계 [ I foresaw it ] = Intereste(이해관계) 협상 참여자들이 근본적으로 가진 이해관계와 니즈는 무엇인가? Factual research (사실조사) 준비 단계에서 어떠한 조사가 가능한가? Options (선택지) 협상에서 창의적 선택지는 무엇 인가? Rapport,Reactions and Responses ( 상호 신뢰, 반응, 대응 ) 상대측과 협상시 어떤 분위기를 연출할 것인가? 내 주장에 상대방이 우려스러운 반응은 무엇인가? 상대방의 반론에, 나는 어떻게 대응할 것인가? Empathy and Ethics ( 윤리적 감정 이입 ) 나는 진정 상대측이 무엇을 필요로 하는지 이해 하고 잇는가? Setting and Scheduling ( 환경과 일정 ) 언제 어.. 2022. 7. 6. 당신이 협상을 말아먹는 이유 당신이 협상을 말아먹는 이유 협상은 하나의 여정이지, 목표가 아니다. 사람들은 협상 자체에 너무 초점을 두고 오판을 보는 경우가 많다. 대표적 실패요인을 정리해 본다. == 1) 승자와 패자 협상의 목적은 협상자들 양쪽의 이득이다. 협상이란 전쟁이 아니다. 승자와 패배가 중요한게 아니라, 얼마나 서로 이득을 극대화 할수 있는가 이다. 승패는 아무 의미 없다. 많은 사람들이 협상을 하고 난뒤 이런 말을 종종 한다. “이번엔 내가 이겼다. 다음번엔 내가 양보해주마.” 협상의 목표는 상황에 올바른 해결책을 찾는 것이다. 만약 이번에 더 많은 이득을 갖는다고 해서, 다음에 더 손해를 봐야 한다는 의미는 아니다. 협상의 목적을 잊지 말자. 협상은 싸움이 아니다. 2) 타협이라는 ’ 희망고문‘ 사람들은 가끔 타협이.. 2022. 7. 5. 이전 1 다음
